Wie messen Sie den Customer Lifetime Value? (2024)

Customer Lifetime Value

Der CLV ist wichtig für das Beziehungsmarketing, da er Ihnen hilft, Ihre wertvollsten Kunden, loyale Kunden, Wiederholungskäufer und Befürworter Ihrer Marke zu identifizieren und zu segmentieren. Wenn Sie Ihren CLV kennen, können Sie Ihre Marketingbemühungen so anpassen, dass Sie diesen Kunden mehr Wert und Zufriedenheit bieten und ihre Loyalität und Weiterempfehlungen erhöhen. Sie können CLV auch verwenden, um Ihre Marketingressourcen effizienter zuzuweisen und sich auf die Kanäle und Kampagnen zu konzentrieren, die den höchsten Return on Investment generieren.

Es gibt verschiedene Methoden und Formeln, um den CLV zu messen, abhängig von der Art und Komplexität Ihres Geschäftsmodells. Eine einfache und gängige Methode zur Berechnung des CLV ist jedoch die Verwendung der folgenden Formel:

CLV = (Durchschnittlicher Bestellwert x Kaufhäufigkeit x Durchschnittliche Kundenlebensdauer) - Kosten für die Kundenakquise

Durchschnittlicher Bestellwert (AOV) ist der Geldbetrag, den ein Kunde für jeden Kauf ausgibt. Kaufhäufigkeit (PF) ist die Häufigkeit, mit der ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum bei Ihnen einkauft. Durchschnittliche Kundenlebensdauer (ACL) ist die Zeitspanne, die ein Kunde bei Ihnen bleibt, bevor er aufhört zu kaufen. Kundenakquisitionskosten (CAC) ist der Geldbetrag, den Sie ausgeben, um einen neuen Kunden zu gewinnen und zu konvertieren.

Wenn Ihr AOV beispielsweise 50 USD, Ihr PF 4 Mal pro Jahr, Ihr ACL 3 Jahre und Ihr CAC 100 USD beträgt, beträgt Ihr CLV:

CLV = ($50 x 4 x 3) - $100

CLV = $500

Das bedeutet, dass jeder Kunde Ihnen im Laufe seines Lebens einen Gewinn von 500 US-Dollar einbringt.

Steigerung des Customer Lifetime Value (CLV) kann durch zwei Hauptstrategien erreicht werden: Steigerung des Umsatzes pro Kunde und Erhöhung der Kundenbindungsrate. So erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert (AOV)können Sie Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten wie Rabatte, kostenlosen Versand oder Bundles anbieten. So erhöhen Sie die Kaufhäufigkeit (PF)können Sie Treueprogramme erstellen und Prämien oder Anreize anbieten, personalisierte E-Mails senden oder Feedback anfordern. Die Bereitstellung von exzellentem Kundenservice und Support trägt dazu bei, die durchschnittliche Kundenlebensdauer zu verlängern (ACL), z. B. um schnell auf Anfragen oder Beschwerden zu reagieren, Garantien oder Gewährleistungen anzubieten, hilfreiche Tipps oder Tutorials bereitzustellen oder eine Community oder ein Forum zu erstellen. Die Optimierung von Marketingkanälen und -kampagnen ist ebenfalls wichtig, um die Kundenakquisitionskosten zu senken (CAC) Durch die Verwendung von Daten und Analysen, um Kunden anzusprechen, das Testen und Verbessern von Landing Pages und Handlungsaufforderungen oder die Nutzung von Mundpropaganda und Social Proof.

Die Verwendung von CLV für Kundenbeziehungsmarketing bedeutet, dass Sie Ihre Kunden auf der Grundlage ihres Wertes segmentieren und Ihre Marketingbemühungen entsprechend anpassen. Zum Beispiel sollten Ihre wertvollsten Kunden in Kommunikations- und Kundenbindungsstrategien priorisiert werden, wie z. B. exklusive Angebote oder ein dedizierter Kundenbetreuer. Potenziell wertvolle Kunden können durch die Bereitstellung relevanter Inhalte oder Ressourcen gepflegt werden. Die am wenigsten wertvollen Kunden können nach ihren Bedürfnissen oder Vorlieben segmentiert werden, während Marketingprozesse automatisiert oder rationalisiert werden können. All dies wird dazu beitragen, den Kundennutzen zu verbessern und die Marketingkosten zu senken.

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